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纵观阿里国际站上面的产品,不得不说好大一部分的详情页设置是不?#32454;?#30340;,是严重影响买家体验的!60%-80%访客并没有进入详细页面仔细研读,而是直接在搜索页面就发起了询盘。据我分析,现在80%以上的站点页面一打开都一样,全篇图片,包括什么FEDEX,DHL,UPS等的LOGO和中国银行,PAYPAL等的广告满篇?#38469;恰?#25105;就纳闷了,FEDEX等并没有付广告费给你,你为什么要免费给他大篇幅打广告呢?#35838;?#20160;么说,大部分的产品内页是不?#32454;?#30340;呢?总结一下有以下几个原因:

1.没有创意,就算原始版本的有创意,被这样抄袭过几万遍,早就让买家味同嚼蜡了,图片太多太长,这将大大降低买?#20197;?#35835;内页的兴趣.

2.不专业,信息不连贯,甚至引起买?#19968;?#30097;其真实性.

3.没有提供买家想要获得的信息.

4.不同销售模式下传递的信息没有区别,比如零售、批发、定制等不同模式下传递信息都一样.

5.没有细心分析目标买家需求,没有针对买?#19994;?#38656;求和痛点给出相应的解决方案,没有遵循AIDA销售流程打造页面.

6.产品没有卖点,或者没有对产品的卖点进行提炼,没有遵循FABE模式进行销售展示.

7.没有区分天猫产品页面与国际站产品面对不同市场的区别,片面抄袭天猫模式.

8.没有设计引?#24049;图?#24378;买家投?#34987;?#21046;.

9.没有设计流量内部转化机制.

10.没有很好的联系方式展现.


现在我们先来?#25945;?#19968;下现下流行在阿里上的文案是怎么来的?要?#33268;?#36825;个问题,得分析一下阿里国际站的历史。2012年之前,是没有旺铺这一说的,那之前的国际站就是一个产品信息发布平台,买家对阿里供应商也没有什么?#37327;?#35201;求。因此,上面展现的内容相对简单。


2012年底左右推出旺铺,突?#24576;?#29616;了可以装修的旺铺和可以自行设计的内容页面,于是涌现出了很多做装修的第三方,这些第三方几乎是?#21491;?#32463;泛滥的?#21592;?#22825;猫阵营转化而来,天生带?#30424;员?#30340;基因。而阿里供应商想将这几的平台打理一下,使自己的平台在买?#19994;?#20013;获得一个比较好的印象。这些综合因素导致了阿里平台要装修,必然按照?#21592;?#22825;猫模式进行装修。
那么这样的装修有什么问题呢?首先?#21592;?#19968;下国内B2C与国际B2C的区别,国际B2C最大的是亚马逊和ebay,?#21592;?#20043;后大?#19968;?#21457;现一个很大的区别:亚马逊和Ebay上大多数卖的不错的产品,产品内容相对清晰简洁,没?#24515;?#20040;多的图片和细节。往往是一张或几张产品图片加上文字内容进行展示,文字内容占比重较大。而天猫?#21592;?#20140;东等平台没有细节图没有长篇幅感觉就是劣质的不?#32454;?#30340;产品。买家体验往往不?#35757;?#33268;销售量受?#25509;?#21709;。

那为什么国际站使用了天猫模式的产?#26041;?#32461;反而不行了呢?先分析一个文化差异的问题。举一个大家在电视上经常看到的场景:在香港或者国外,证人在法庭上出席作证的时候,只需要举起右手将手放到法官面前的圣经上进行发誓你说的?#38469;?#30495;话,那么法官将采用你的证言。而如果这样的场景发生在中国,我们会觉得这个法官脑子有问题,而证人发过的?#38590;?#20063;是不作数的。这主要是东西方文化的巨大差异导致的。?#20998;?#32654;国的整个文化体系是以基督教为支撑,而他们的商业信用体系很完善,他们的民众在选择商家产品的时候,是先天带着信任因子的。而在中国,各种因素导致了中国的商家在民众中的信任体系濒临破产,什么毒奶粉地沟油啥的负面新闻天天?#38469;牽?#23548;致我们中国的民众先天无法信任商家,只能凭借个人的知识和经验来判断哪些是好的真的,哪些是坏的假的。因此在中国的电商平台上,你少了一个细节可能就会影响销量。

而将这样的做法照搬到国际站,就会造成信息错位。首先?#21592;?#22825;猫等是零售平台,过多的产品细节会导致B2B买?#19994;?#22256;扰。细想这其中的区别,我们会发现天猫等的客户与阿里国际B2B客户这两种人是有巨大差别的:
商业文化差异:对方是在信用体系比较完善的体系下出现的,他们关注更多的是增加买家信任度方面的展现,而这样的体系显然不只是大篇幅的产?#26041;?#32461;和每个详细细节的介绍能够达到的。


产品需求差异:B2C与B2B的最大差异是,B2B大部分要求商家按照自己的需求进行OEM或ODM定制化生产,而不是购买现?#24515;?#23637;示的产品,因此你展现再多的细节,这些都不是买家关心或最关心的。作为一个买家,他的需要是?#19994;?#19968;个能够生产他的产品的商家,具有这样的生产经验生产能力,但不是买你现有的产品。因此,我们在文案中需要重点阐述的是,我们善于生产这类产品,并且具备这样的产能,并能提供OEM,ODM生产,我们的主营产品,主要服务目标客户和目标市场在?#27169;?#25105;们的企业的优势在哪里,客户与我们合作能够获得什么便利或价格优势等,方便买家进行信息匹配。而如果您的产品主要是做成品批发的,写法会有一些不一样。可以参考亚马逊产?#26041;?#32461;。


以上这些你都注意了吗?